本博主在最近的商业管理课程上学到一个分析市场规模的方法,觉得比较可靠。合理的预测目标客户群体的市场规模,对我们一些新产品新市场的开发计划是很有指导意义的。比如我们准备开发一个新市场,定了一个第一年3000万销售的目标。但是你通过这个方法分析得到的数字告诉你,要实现这个目标,要占领市场的50%的市场份额,你就会知道这个目标有多不靠谱。这个让我回想起以前新事业部成立的第一年定的销售目标,原来他们是拍脑袋想出来的。

本篇介绍一个分析预测您的业务潜在客户的市场规模的方法。这个方法可以计算企业年度市场规模。 我会用一个美发事业为例。这个方法共6个步骤,对于所有目标市场,可以重复这六个步骤 。只要市场调查可以提供有关其潜在客户使用率的信息,任何企业都可以使用这种6步法,包括B2B,无论目是消费者还是商业客户,如零售商,批发商。

 

第一步  市场调查

我们的分析计算可能是要基于一定调查数据和假设的,但是你不能全部假设,否则就是拍脑袋。 市场调查的手段有很多,可以购买专业机构的调查,可以针对目标客户群体做调查问卷,还可以去国家,地区政府部门统计网站上找数据。 这些方法就不具体展开了。

市场调查要关注的内容:

  •  现在和/或未来对您的产品/服务的兴趣(趋势可能包括经济,人口,社会和文化,技术,自然,季节,政治和法律)。
  • 您目标客户在使用和与数字技术的互动方面存在哪些客户趋势,
  • 您的客户群体需要考虑的任何道德和文化要求?
  • 根据您每个市场(客户群体)的趋势和特点,确定您的业务的当前和将来的机会和挑战。
  • 对于您的每个目标市场,请指出可用于销售您的产品/服务(有多少潜在消费者/企业存在)的人口总数是多少?

我们做市场调查的主要目的是找出目标客户群体的总数,他们的消费意愿和频率,还有他们的消费习惯和支付习惯(比如分期)。比如我最近针对初创的小企业主的调查发现,他们中100%的人都希望为自己的商业建立网站并开展网上推广,80%的人第一年愿意花费在网站上的钱不超过1000澳元,剩下的20%在2000澳元之内。

第二步  分析市场规模

有了目标客户人群的总数,消费意愿和频率数据,我们就可以不是凭空想象的来计算市场规模了。 把我们的销售目标除以年度的市场规模,就能计算出完成这个销售目标需要占领市场份额。 如果这个百分比很高,比如说50%,那很明显,对于一个新市场,新行业,难度超大,这就是你的目标定的不切实际了。

计算企业年度市场规模的六步法

一个美发事业为例,她们在桑德林汉姆的Bayside郊区,  她们的市场目标是第一年营业额$ 18,000;

这样做的步骤是:

  1. 假设目标市场之一是年龄在25至40岁之间的职业女性,年收入为$80,000;
  2. 确定这些妇女中有多少人住在桑德林汉姆。这个数据可以由地方议会网站上的统计数据获得。比如说这个数字是3500名女性。
  3. 从市场调查问卷中,确定这些女性可能多久去理发店。 这个数字可能是每年一次,也可能是每年12次
  4. 根据市场调查问卷的估算,她们每次消费平均支出 $ 60
  5. 这个业务的年度市场规模将为3,500名妇女,每年12次访问,每次访问$ 60,(3500 * 12 *60)= $ 2,520,000 这是该业务整个可用市场的总市值。显然,有关业务的市场份额只有这个整体数字的一小部分,而且将是业务的生产能力和竞争优势的功能。 为了确定市场份额,企业需要将目标市场产生的营业额(销售额)除以上述总市值(IE $ 2,520,000),以真实体现百分比的市场份额。
  6. 如果目标市场预期的总营业额为18,000美元。你将18,000加分2,520,000,等于0.007。然后将该数乘以100 = 0.71。因此,该业务的市场份额预计为0.71% 

通过这个计算,你会发现只要占领0.71%的市场份额,就能达到市场目标,是不是很有信心呢。

 

对于所有目标市场,可以重复这六个步骤。 实质上,任何企业都可以使用这种6步法,包括商业到商业,只要市场研究可以提供有关其潜在客户使用率的信息,无论是消费者还是商业客户,如零售商